فروش حضوری

فروش حضوری

مدیریت فروش مطلوب برای سلامتی سیستم اقتصادی کشورها ضروری است و فرصتهای زیادی را در انتخاب شغل ایجاد می کند . متاسفانه فروش حضوری که در کشور ما گاهی به طور عامیانه ویزیتوری نامیده می شود . غالباً مورد انتقاد قرار گرفته و بسیار مشکل است که افراد جوان واجد شرایط را برای این شغلها جلب کرد . اداره کردن نیروی فروش نیز وظیفه مشکلی است ، ولی سطح موفقیت این وظیفه اثر مستقیمی بر موفقیت برنامه کلی بازاریابی شرکت دارد . به طور خلاصه می توان گفت مدیریت فروش قلب مدیریت بازاریابی است .

طبیعت و اهمیت فروش حضوری

هدف تمام کوششهای بازاریابی عبارت است از افزایش فروش سودآور از طریق ارضای خواسته های بازار در دراز مدت . فروش حضوری در رسیدن به این هدف نقش مهمی دارد . امروزه فروشندگان پیش از پیش قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و کوششهای آنها اثری مستقیم بر فعالیتهای متنوع و گوناگون سازمان دارد . کوششهای عمده آنها عبارت است از : معرفی محصولات جدید ، حفظ موقعیت برتر محصولات موجود در بازار ، ایجاد کسب و کار و حفظ آن و ایجاد سفارشهای فروش که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان در سراسر جهان می شود .

یکی از دلایل رشد اقتصادی چشمگیر کشورهای پیشرفته مطلوبیت فروش حضوری در سیستم بازرگانی این کشورهاست . آمارهای به دست آمده نشان دهنده اهمیت این فعالیت بازرگانی است . در کشورهای پیشرفته تعداد افرادی که در بخش آگهی و تبلیغات سازمانها استخدام شده اند به هزاران نفر و در بخش فروش حضوری به میلیونها نفر می رسد . در بسیاری از شرکت ها هزینه های مربوط به فروش حضوری اغلب 8 تا 15 درصد فروش خالص را در بر می گیرد ؛ در حالی که هزینه های آگهی از 1 تا 3 درصد فروش تجاوز نمی کند . در واقع هزینه های حق کمیسیون ، مسافرت ، عملیات شعبه های فروش و اداره کردن فروشندگان درصد قابل ملاحظه ای را شامل می شود .

مزیتهای نسبی فروش حضوری

فروش حضوری عبارت است از انتقال اطلاعات درباره محصول ، خدمت ، ایده و نظایر اینها به مشتریان جهت متقاعد کردن آنها برای خرید .فروش حضوری با دیگر اجزای آمیخته ترفیع مانند آگهی ، پیشبرد فروش و روابط عمومی تفاوت دارد و در مقایسه با آنها از مزایای بیشتری برخوردار است . مزیت اول این است که فروشندگان می توانند صحبتهای خود را با نیازها و رفتار هر یک از مشتریان هماهنگ کنند . و از این طریق می توانند واکنش مشتریان را نسبت به یک روش فروش به خصوص مشاهده کرده ، سپس در همان لحظه تعدیلها و اصلاحات لازم را اعمال کنند . مزیت دوم فروش حضوری این است که با استفاده از این روش معمولاً می توان فعالیت را روی مشتریان بالقوه متمرکز کرد و بدین وسیله کوششهای هدر رفته را به حداقل ممکن رسانید . در مقابل در اکثر آگهی ها قسمت عمده هزینه ، صرف رساندن پیغام به افرادی می شود که در حقیقت مشتری بالقوه نیستند . در فروش حضوری شرکت می تواند ، بازار مشخص را به طور مؤثر تری هدف قرار دهد . مزیت سوم فروش حضوری این است که در بیشتر موارد به فروش واقعی منجر می شود . آگهی نظرها را جلب کرده ، تمایلات را برمی انگیزد ، ولی معمولاً به عمل خرید جهت کامل کردن فعالیتهای فروش منجر نمی شود . محدودیت اصلی فروش حضوری هزینه بالای آن است . در واقع استفاده از نیروی فروش شرکت را قادر می سازد که با حداقل کوشش های هدر رفته به بازار خود برسد ، ولی هزینه توسعه و اداره کردن نیروی فروش بالاست . محدودیت دیگر روش فروش حضوری آن است که اغلب به دلیل عدم توانایی شرکت در جلب افرادی که برای این وظیفه واجد شرایط هستند ، میزان فروش محدود می شود .