مدیریت فروش چیست: تعریف، اجزا و تاکتیک ها

اکنون شما آن را دارید - یک محصول عالی با منابع زیادی که برای تبلیغ سرمایه گذاری شده است در نهایت به بازار ارائه شد. اما چگونه شروع به کسب درآمد از آن کنید؟

فروش چیزی است که از نظر فنی درآمد شرکت شما را به ارمغان می آورد و اثربخشی مدیریت فروش چیزی است که بقای بلندمدت شرکت شما را تعیین می کند.

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش فرآیند توسعه، برنامه ریزی، نظارت و کنترل کل فرآیند فروش کالاها یا خدمات شرکت شما است. همچنین به استخدام، آموزش و نظارت بر نیروی فروش شما مربوط می شود و تمامی فعالیت های پیش فروش، فروش و پس از فروش را پوشش می دهد.

اجزای مدیریت فروش

مدیریت فروش بر سه پایه استوار است:

1. استراتژی

بدون داشتن یک استراتژی مشخص، تلاش های فروش شما بی نتیجه خواهد بود. برای اینکه بدانید کسب و کار شما ممکن است به چه منابع و متخصصانی نیاز داشته باشد، باید یک فرآیند فروش راه اندازی کنید و مجموعه ای از فعالیت ها را در هر مرحله از قیف فروش یا خط لوله فروش خود برنامه ریزی کنید. این را می توان برای کل شرکت یا در مورد برندها، کالاها یا خدمات فردی انجام داد.

قیف فروش یک ابزار تحلیلی قدرتمند است، اگر با رویکرد داده اول طراحی شود. این سفر یک مشتری را از طریق 5 مرحله توصیف می کند: آگاهی، علاقه، توجه، تصمیم گیری، و - مطلوب ترین مرحله برای همه مشاغل - خرید.

اجزای مدیریت فروش

مدیریت فروش بر سه پایه استوار است:

1. استراتژی

بدون داشتن یک استراتژی مشخص، تلاش های فروش شما بی نتیجه خواهد بود. برای اینکه بدانید کسب و کار شما ممکن است به چه منابع و متخصصانی نیاز داشته باشد، باید یک فرآیند فروش راه اندازی کنید و مجموعه ای از فعالیت ها را در هر مرحله از قیف فروش یا خط لوله فروش خود برنامه ریزی کنید. این را می توان برای کل شرکت یا در مورد برندها، کالاها یا خدمات فردی انجام داد.

قیف فروش یک ابزار تحلیلی قدرتمند است، اگر با رویکرد داده اول طراحی شود. این سفر یک مشتری را از طریق 5 مرحله توصیف می کند: آگاهی، علاقه، توجه، تصمیم گیری، و - مطلوب ترین مرحله برای همه مشاغل - خرید.

خط لوله فروش شرایط قیف - مراحل تعیین شده ارتباط با مشتریان. بسته به نوع بازار، منابع تحت مالکیت و اهداف تجاری، بین شرکتها متفاوت است. اما به عنوان یک قاعده، خط لوله دارای مراحلی مانند تولید سرنخ، صلاحیت، جلسه، پیشنهاد و بسته شدن معامله است.

با در نظر گرفتن قیف و خط لوله، می توانید یک برنامه فروش مستند ارائه دهید. این معمولاً شامل موارد زیر می شود:

اهداف توسعه

KPIهای فروش

پروفایل پرسونای خریدار

افراد و فرآیندها

روش های دقیق فروش

نرم افزار مورد نیاز

2. عملیات

یک استراتژی پیچیده بدون اجرا شدن یک پنی ارزش ندارد. برای محقق شدن به تیم روی کاغذ نیاز دارید. مردم سنگ مانعی هستند که شرکت های متوسط را از بهترین بازیگران بازار جدا می کند.

تنها این نیست که نمایندگان فروش برای شما درآمد به ارمغان می آورند، بلکه سفیران برند شما هستند. فروشندگان مستقیماً با:

تبدیل سرنخ آنها پلی بین آنچه مشتری نیاز دارد و آنچه شرکت شما می تواند ارائه دهد ایجاد می کنند.

رشد کسب و کار. نمایندگان فروش ارجاعات را اولیه می کنند و به ایجاد وفاداری مشتری کمک می کنند.

حفظ مشتری ارتباطات آنها با مشتریان را نباید دست کم ارزیابی کرد. به یاد داشته باشید که افزایش 5 درصدی در نرخ نگهداری ممکن است سود را تا 25 درصد افزایش دهد.

3. تجزیه و تحلیل

تجزیه و تحلیل فروش به KPIها و معیارهای فروش مربوط می شود. یک نکته کلیدی در اینجا آوردن بینش عملی است که می تواند بیشتر در استراتژی فروش مورد استفاده قرار گیرد. معمولاً بیشتر مدیران فروش از شاخص های اثربخشی زیر استفاده می کنند:

کل درآمد

نرخ رشد درآمد

توزیع درآمد بر اساس منابع

توزیع درآمد توسط نمایندگان

میانگین نرخ تبدیل

فروش تا به امروز

میانگین ارزش خرید

فرآیند مدیریت فروش

حتی اگر همه اعضای تیم به اهداف تجاری کمک کنند، این مسئولیت مدیر است که کار را انجام دهد. وظایف آنها عبارتند از:

1. تعیین اهداف

برای مدیریت فرآیند، باید یک نقشه راه فروش داشته باشید. با آن، می توان عملکرد مداوم تکرارها را ردیابی کرد و به موقع تعیین کرد که آیا برای دستیابی به اهداف به کمک جامع نیاز است یا خیر.

2. برنامه ریزی و مدیریت فعالیت های فروش

این حوزه مسئولیت مربوط به توسعه و آزمایش فعالیت های فروش است. آزمودن فناوریها و رویکردهای جدید تنها راهی است که تیم شما میتواند در پرورش مشتریان بهتر از رقبا موفق شود.

3. ایجاد انگیزه در تیم

اگر شایستگی های اعضای تیم را ایجاد کنید، حفظ کارمندان را افزایش داده و طول عمر کارمندان را افزایش خواهید داد. با این حال، خیلی تجربی نشوید. از روشهای خوب قدیمی برای حفظ کارکنان استفاده کنید - روشهایی که توسط نسلهای مختلف مدیران آزمایش شدهاند:

اهداف SMART را تعیین کنید. پیگیری بی پایان برای نتایج دست نیافتنی خسته کننده است و منجر به فرسودگی عاطفی و حرفه ای می شود.

قدردانی از مشارکت شخصی نسل Z کسانی نیستند که منتظر تغییرات باشند - آنها می خواهند آنها را رهبری کنند. اگر برای استعدادها ارزش قائل هستید، آماده باشید که فضای کافی برای ابتکار و تصمیم گیری به آنها بدهید.

ایجاد اعتماد. اجازه دهید هر یک از اعضای تیم تصویر بزرگ را ببیند و با افراد خود برنامههای خود را مرور کند. بینش های مربوط به هک رشد، اهداف استراتژیک شرکت و نحوه عملکرد کلی شرکت را به اشتراک بگذارید. اگر مشکلاتی وجود دارد - با آنها ارتباط برقرار کنید.

فرهنگ کارایی بالا را تشویق کنید. یک رویکرد محیط کاری مبتنی بر نتایج را به جای یک رویکرد کار به انجام کار پرورش دهید.

4. ارزیابی و گزارش

برای هر تصمیمی که می گیرید یا بینشی که صحبت می کنید، اعداد و ارقام را در پیش بگیرید. از نرم افزارهای ضروری استفاده کنید، داشبوردهای فروش ایجاد کنید و گزارش های فروش جامع را ارائه دهید. داده ها را یکپارچه کنید و در صورت لزوم تجسم کنید.

استفاده از اتوماسیون در گزارش فروش از موارد زیر جلوگیری می کند:

اختلاف درآمد

دسترسی ضعیف به داده ها

تصمیم گیرندگان مملو از اطلاعات نامربوط و قدیمی هستند.

تاکتیک های مدیریت فروش موثر

بهترین تاکتیک، تاکتیکی است که به شما نتیجه بدهد. هر کدام را که میپذیرید، مطمئن شوید که به نظر نمیرسد «فروش را تا 500 درصد در ماه آینده افزایش دهید». فقط نکن اعداد نمی توانند یک تاکتیک باشند. یک چهارم شرکتها حتی نمیدانند که آیا نیروی فروش آنها به آن سهمیه رسیده است یا خیر.

درعوض، روی ترکیب بهترین شیوه های مدیریتی تمرکز کنید و چیزی را ارائه دهید که درآمد شما را افزایش دهد:

1. افراد مناسب را پیدا کنید

البته تامین نیروی انسانی بر عهده بخش منابع انسانی است. اما برای مدیر، انتقال چشم انداز و الزامات به کارمندان آینده برای استخدام افراد مناسب بسیار مهم است.

اگرچه "حق" به معنای "بهترین" نیست. به دنبال جک همه معاملات نباشید. شرح وظایف بیش از حد کارآمد نیست. 2 یا 3 نکته کلیدی مرتبط را تعریف کنید و به دنبال فروشندگان آینده باشید.

2. از تصمیمات "یک اندازه مناسب" اجتناب کنید

هر آنچه را که مدیریت می کنید، افراد یا فرآیندها، از ساده سازی بیش از حد و برون یابی بیش از حد خودداری کنید. آنچه در بحران کار می کند ممکن است با شروع رشد کارایی نداشته باشد و بالعکس. انعطاف پذیر و متفکری خارج از چارچوب باشید.

3. متخصصان را برای نقش های مختلف استخدام کنید

اگر تجارت شما رشد کند، باید مسئولیت ها را تقسیم کنید. یک کارمند نمی تواند چندین نقش را ترکیب کند. به محض اینکه احساس کردید کارگران شما نمی توانند با حجم کار و وظایفی که دارند کنار بیایند، متخصصان بیشتری را استخدام کنید.

4. به رشد هر نماینده فروش کمک کنید

بهترین فروشندگان به لطف تجربه، ویژگی های شخصی، شانس یا هر سه مورد در یک زمان، بیشترین معاملات را برای شرکت شما به ارمغان می آورند. اما اگر عدم تعادل تیم به سرعت رشد کند، خطرات زیادی را به تعویق میاندازید:

تنش درونی

از دست دادن انگیزه

کارمندان غیر قابل تعویض

وظیفه مدیر در اینجا این است که بفهمد چرا یک نماینده فروش بسیار بهتر از دیگران عمل می کند و وضعیت را تثبیت می کند. این در مورد مساوی کردن همه نیست، بلکه در مورد یافتن نقاط رشد برای هر عضو تیم است.

بسته شدن

موفقیت تیم فروش تا حد زیادی عملکرد کلی شرکت شما را تعیین می کند، زیرا این افراد درآمد کسب می کنند. توجه داشته باشید که استراتژی و تکنیک های مورد استفاده به اندازه کافی برای دستیابی به اهداف تجاری مرتبط هستند.

برچسبها: مدیریت فروش, استراتژی, فروش, قیف فروش

بازاریابی و فروش...